La previsió de la demanda és una àrea d'anàlisi que intenta entendre i predir les necessitats dels consumidors. Optimitzar les decisions de la cadena de subministrament mitjançant la cadena empresarial i la gestió empresarial. La previsió de la demanda inclou mètodes quantitatius com ara l'ús de dades històriques de vendes i mètodes estadístics. A més, les analítiques es poden utilitzar en la planificació de la producció i la gestió d'inventaris i, de vegades, per avaluar els requisits futurs de capacitat i prendre decisions sobre l'entrada a un nou mercat.
Què és la previsió de la demanda
Aquest és un procés en què les dades històriques de vendes s'utilitzen per desenvolupar diverses estimacions de les prediccions esperades de la demanda dels clients. Per a les empreses, aquest criteri d'anàlisi proporciona informació sobre la quantitat de béns i serveis que compraran els seus clients en un futur previsible. Hipòtesis empresarials crítiques com aracom ara la facturació, el marge de benefici, el flux d'efectiu, el cost del capital, la mitigació del risc, etc. també es poden calcular per endavant.
Tipus
La previsió de la demanda es pot classificar a grans trets segons el nivell de detall que considera diferents períodes de temps i mides del mercat.
Els següents són els principals tipus de necessitats que s'utilitzen amb més freqüència avui dia:
- Estudi passiu i previsió de la demanda. Es realitza per a empreses estables amb plans de creixement molt conservadors. L'extrapolació simple de dades històriques es realitza amb hipòtesis mínimes. Aquest és un tipus de previsió poc freqüent, limitat a petites empreses i locals.
- Aprenentatge actiu. Es porta a terme per escalar i diversificar una empresa amb plans de creixement agressius, pel que fa a activitats de màrqueting, ampliant la gamma de productes i tenint en compte el treball dels competidors i l'entorn econòmic extern.
- Previsió a curt termini. Es realitza durant un període més curt: de 3 a 12 mesos. Aquesta perspectiva té en compte l'estructura estacional i l'impacte de les decisions tàctiques en les necessitats de compra.
- Previsió a mitjà i llarg termini de la demanda de la població. Per regla general, es realitza durant un període de 12 a 24 mesos (36-48 en algunes empreses). La segona opció determina la planificació de les estratègies empresarials, vendes i màrqueting, despeses de capital, etc.
Nivell macro extern
Aquest tipus de previsió se centra en mésmoviment del mercat ampli, que depèn directament de l'entorn macroeconòmic. El nivell macro extern es realitza per avaluar tot tipus d'objectius estratègics empresarials, com ara l'expansió de productes, nous segments de clients, interrupcions tecnològiques, canvis de paradigma en el comportament del consumidor i estratègies de mitigació de riscos..
Capa empresarial interna
Com el seu nom indica, aquest tipus de previsió ja no s'ocupa de les operacions externes del negoci, sinó d'aquelles com la categoria de producte, la força de vendes o l'equip de producció. Aquests elements inclouen la previsió comercial anual, el cost de les mercaderies venudes, els ingressos nets, el flux d'efectiu, etc.
Exemples de previsió
Oferiu-vos algunes opcions pràctiques.
Fabricant principal que mira les vendes reals dels seus vehicles durant els darrers 12 mesos per model, tipus de motor i nivell de color. D'acord amb el creixement previst, preveu la demanda a curt termini durant els propers 12 mesos amb finalitats de compres, producció i planificació d'inventaris.
L'empresa alimentària líder està analitzant les vendes reals dels seus articles de temporada com ara sopes i puré de patates durant els darrers 24 mesos. L'anàlisi de previsió de la demanda es realitza a nivell de gust i mida del paquet. Després, en funció del potencial del mercat, es fa una anàlisi durant els propers 12-24 mesos per al subministrament d'ingredients clau, com ara tomàquets, patates, etc., itambé per a la planificació de la capacitat i l'avaluació de les necessitats d'embalatge exterior.
La importància dels errors de càlcul per avançat
El concepte de previsió de la demanda és el procés empresarial bàsic al voltant del qual es desenvolupen els plans estratègics i operatius d'una empresa. A partir de l'anàlisi, es formen plans de negoci a llarg termini. Aquests inclouen la planificació financera, vendes i màrqueting, avaluació i previsió de la demanda, avaluació de riscos, etc.
Les estratègies tàctiques a curt i mitjà termini com ara la prefabricació, la personalització, la fabricació per contracte, la planificació de la cadena de subministrament, l'equilibri de la xarxa, etc., es basen en el rendiment. La previsió de la demanda també facilita activitats importants de gestió. Proporciona informació sobre avaluacions de rendiment, assignació intel·ligent de recursos en espais reduïts i expansió empresarial.
És important saber quins són els mètodes de previsió de la demanda.
Un dels passos més importants del procés és triar el mètode adequat. Es poden aplicar mitjançant tècniques de previsió de demanda quantitatives o qualitatives. Considereu-los amb més detall.
Investigació de màrqueting
Aquesta és l'àrea de treball més important, que reflecteix l'estat de coses concret d'un producte en concret. Aquesta tècnica de previsió de la demanda de valoració del mercat realitza enquestes individuals als clients per generar dades potencials. Aquestes proves solen prendre la forma de qüestionaris que demanen directament informació personal, demogràfica, de preferències i econòmica als usuaris finals.consumidors.
Com que aquest tipus d'investigació es basa en una mostra aleatòria, cal tenir cura en termes de regions, ubicació i demografia del client final. Aquest tipus d'activitat pot ser útil per a productes que tenen poc o cap historial de demanda.
Mètode de previsió de tendències
Es pot aplicar eficaçment a empreses amb un llarg historial de dades de vendes, com ara més de 18-24 mesos. Aquesta informació històrica genera una "sèrie temporal" que representa les operacions anteriors i la demanda projectada d'una categoria concreta de producte en condicions normals mitjançant la representació gràfica o els mínims quadrats.
Baromètric
Aquest mètode de previsió de la demanda es basa en el principi d'enregistrar esdeveniments del present per al futur. En el procés d'anàlisi de la demanda, això s'aconsegueix mitjançant l'anàlisi d'indicadors estadístics i econòmics. Per regla general, els pronosticadors utilitzen l'anàlisi gràfica. Un exemple de previsió de la demanda és la sèrie líder, sèrie concurrent o sèrie retardada.
Anàlisi economètrica
Utilitza mitjanes mòbils integrades autoregressives i equacions matemàtiques complexes per establir relacions entre la demanda i els factors que hi influeixen. La fórmula es deriva i s'ajusta per proporcionar una representació històrica fiable. Els valors predits de les variables que influeixen s'insereixen a l'equació per crearprediccions.
Hi ha diferents models de previsió de la demanda. Per exemple, es pot desenvolupar un esquema personalitzat en funció de requisits empresarials específics o d'una categoria de producte. Aquest model és una extensió o combinació de diversos mètodes qualitatius i quantitatius. La tasca de dissenyar un circuit personalitzat sovint és repetitiva, detallada i basada en l'experiència. Es pot desenvolupar implementant un programari de gestió de la demanda adequat.
Anàlisi de sèries temporals
Quan hi ha dades històriques disponibles per a un producte i les tendències són clares, les empreses solen utilitzar un enfocament d'anàlisi de sèries temporals per preveure la demanda. És útil per identificar les fluctuacions estacionals, els patrons cíclics i les tendències de venda clau.
L'enfocament de la sèrie temporal l'utilitzen de manera més eficaç les empreses establertes que tenen diversos anys de dades per treballar i patrons de tendències relativament estables.
El sistema de previsió de la demanda es basa en la simulació. El model causal és l'eina més complexa per a les empreses perquè utilitza informació específica sobre les relacions entre variables que afecten la demanda del mercat, com ara competidors, oportunitats econòmiques i altres factors socials. Igual que amb l'anàlisi de sèries temporals, les dades històriques són la clau per fer una previsió del model causal.
Per exemple, una empresa de gelats podria basar l'anàlisi tenint en comptedades històriques de vendes, pressupost de màrqueting, activitats promocionals, qualsevol gelateria nova a la seva zona, preus dels seus competidors, clima, demanda general a la seva zona, fins i tot la taxa d'atur local.
Previsió d'estacionalitat i tendències
Aquest terme fa referència a les fluctuacions de la demanda que es produeixen en determinats moments de manera periòdica (com ara les vacances). Les tendències es poden produir en qualsevol moment i indicar un canvi general de comportament (com ara un augment de la popularitat d'un producte concret).
La previsió de la demanda amb èxit no és una tasca unilateral. Aquest és un procés continu de prova i aprenentatge que hauria de:
- Genereu demanda de manera proactiva optimitzant el servei al client, les ofertes de productes, els canals de venda i molt més.
- Garantir una resposta a la demanda intel·ligent i àgil mitjançant l'ús i l'aplicació d'analítica avançada.
- Treballar per reduir els errors sistemàtics.
Una bona manera de predir la demanda és anticipar què esperaran els clients d'una empresa en el futur. Per tant, l'empresari pot preparar subministraments i recursos per satisfer aquestes necessitats.
El pas de la previsió de demanda automatitzada és l'eliminació de les conjectures de creixement.
Amb les analítiques, podeu reduir la vostra retenció i altres despeses operatives quan no les necessiteu. En fer-ho, es poden fer front als períodes punta quan es produeixen.
Mètodes tradicionals de manipulació manual i interpretació de dades per a la previsióuna demanda poc pràctica per a les empreses que s'enfronten a les expectatives dels clients i del mercat que canvien ràpidament. Perquè les organitzacions siguin realment àgils a l'hora de prendre decisions basades en dades, cal pensar en el futur en temps real. Significa utilitzar la tecnologia per fer la feina.
Per exemple, la funció de previsió de demanda de TradeGecko utilitza dades clau de vendes i d'inventari per determinar patrons. Obteniu informació sobre necessitats futures al nivell de detall seleccionat per producte, variant, ubicació, etc.
El sistema de previsió de la demanda també activa alertes d'existències automàtiques amb canvis recomanats de comanda i quantitat basats en l'anàlisi. En altres paraules, un empresari pot saber quan reordenar l'inventari i prendre decisions empresarials basades en dades sense haver de fer cap previsió manual. Això significa més eficiència i estalvi de temps, dues coses que són fonamentals per a l'èxit de qualsevol empresa.
Significat de les previsions
El càlcul inicial té un paper crucial a l'hora de gestionar qualsevol negoci. Això ajuda a l'organització a reduir els riscos associats a les activitats empresarials i a prendre decisions importants. La previsió de la demanda també proporciona informació sobre la inversió de capital i les regulacions d'expansió organitzativa.
La importància de l'anàlisi es mostra als paràgrafs següents:
1. Completa les tasques. S'entén que cada unitat de negoci comença amb objectius predeterminats. L'anàlisi ajuda a assolir-los. L'organització està avaluant la previsió de demanda de serveis al mercat i avança cap a l'assoliment dels objectius.
Per exemple, una organització s'ha fixat l'objectiu de vendre 50.000 unitats dels seus productes. En aquest cas, preveu la demanda d'aquest producte. Si és baix, l'organització prendrà mesures correctores perquè es pugui assolir l'objectiu.
2. Preparació del pressupost. Té un paper decisiu en la seva formació estimant els costos i els ingressos previstos. Per exemple, una organització va predir que la demanda del seu producte, que s'estima en 10 rubles, seria de 100 mil unitats. En aquest cas, l'ingrés total esperat és de 10100.000=1 milió. Així, la previsió de la demanda permet a les organitzacions calcular el seu pressupost.
3. Estabilitzar l'ocupació i la producció. Ajuda una organització a controlar les seves activitats de recursos humans. Segons la demanda prevista de productes, la planificació ajuda a evitar el malbaratament de recursos de l'organització. També li permet contractar personal qualificat. Per exemple, si una organització espera un augment de la demanda dels seus productes, pot utilitzar mà d'obra addicional per satisfer l'augment de la demanda.
4. Empreses en expansió. En aquest cas, se suposa que la previsió de la demanda ajuda a la decisió d'ampliar el negoci. Si el flux esperat de productes és més alt, l'organització pot planificaruna major expansió. Si s'espera que la demanda de productes disminueixi, l'empresa pot reduir la inversió en el negoci.
5. Presa de decisions de gestió. Ajuda a crear regulacions globals, com ara la capacitat de la planta, els requisits de matèries primeres i garantir la disponibilitat de mà d'obra i capital.
6. Avaluació del rendiment. Ajuda a corregir tasques i mètodes per resoldre-les. Per exemple, si hi ha menys demanda dels productes d'una organització, pot prendre mesures correctives i augmentar de nivell millorant la qualitat dels seus productes o gastant més en publicitat.
7. Ajut al govern. Permet al govern coordinar les activitats d'importació i exportació i planificar el comerç internacional.
8. Objectius de previsió de la demanda. Les analítiques són una part important de la presa de decisions empresarials. Aquests objectius es divideixen en a curt termini i a llarg termini. Els primers inclouen els criteris següents:
- Formulació de la política de producció. La previsió de la demanda ajuda a avaluar les futures necessitats de matèries primeres de manera que es pugui mantenir un subministrament regular de productes. També permet aprofitar al màxim els recursos ja que les operacions es planifiquen en funció de les previsions. Les necessitats de recursos humans també es satisfan fàcilment mitjançant l'anàlisi.
- Formulació de la política de preus. Es refereix a una de les tasques més importants de la previsió de la demanda. L'organització fixa els preus dels seus productes, centrant-se en les necessitats del mercat. Per exemple, si l'economia entra en una depressió o recessió, la demandarecau sobre els productes. En aquest cas, l'organització estableix preus baixos per als seus productes.
- Control de vendes. Ajuda a establir objectius de vendes, que serveixen de base per a l'avaluació del rendiment. L'organització fa previsions de demanda per a diferents regions i estableix estratègies per a cadascuna d'elles.
- Organització del finançament. S'entén que les necessitats monetàries de l'empresa s'estimen mitjançant la previsió de la demanda. Això ajuda a proporcionar una liquiditat adequada a l'organització.
Els objectius a llarg termini inclouen:
- Elecció de la capacitat de producció. S'entén que mitjançant la previsió de la demanda, l'organització pot determinar la mida de la planta necessària per a la producció. Ha de complir els requisits de vendes de l'empresa.
- Planificació a llarg termini. Implica que el càlcul de la previsió de la demanda també ajuda en aquest aspecte. Per exemple, si la demanda prevista dels productes d'una organització és alta, els clients poden invertir en diversos projectes d'expansió i desenvolupament.
- Factors que influeixen. La previsió de la demanda és un procés proactiu que ajuda a determinar quins productes es necessiten, on, quan i en quines quantitats. Hi ha una sèrie de factors que afecten aquest paràmetre.
Tipus de producte
Els béns poden ser productes del fabricant, béns de consum o serveis. A més, poden ser nous o venuts. Els productes consolidats són els que ja existeixen al mercat. I les noves són les que encara no s'han presentata la venda.
La informació sobre la demanda i el nivell de competència només es coneix per als productes establerts, ja que és difícil calcular la demanda de nous productes. Per tant, la previsió per a diferents tipus de mercaderies és diferent.
En un mercat altament competitiu, la demanda de productes depèn del nombre de competidors existents en aquest moment. A més, sempre hi ha el risc que apareguin nous participants. En aquest cas, encara es fa més difícil predir res.
El preu d'un producte actua com el principal factor que afecta directament el procés de previsió de la demanda. Qualsevol activitat analítica de les organitzacions depèn molt dels canvis en la seva política de preus. En aquest escenari, és difícil calcular una demanda de productes perfectament precisa.
L'estat de la tècnica també és un factor important per obtenir previsions de demanda fiables. En cas d'un canvi ràpid de tecnologia, els invents existents o els productes típics poden quedar obsolets. Per exemple, hi ha una disminució important de la demanda de disquets amb l'aparició dels CD i diverses unitats per emmagatzemar dades en un ordinador. Amb la tecnologia en constant evolució, és difícil predir la demanda de productes existents en el futur.
El punt de vista econòmic juga un paper important en l'obtenció de previsions de demanda. Per exemple, si hi ha un desenvolupament positiu a l'economia, les anàlisis de qualsevol empresa també seran positives.
