Una pregunta alternativa no és només una de les moltes maneres de construir una frase en rus. També és una potent eina psicològica, molt utilitzada a la pràctica en vendes, mitjans de comunicació, i simplement quan s'intenta convèncer algú d'alguna cosa, per aconseguir la reacció desitjada de l'interlocutor. Per no només no caure en el "ganxo" de les preguntes alternatives, sinó també per utilitzar-les tu mateix, primer has d'entendre què són.
Definició general
El nom "pregunta alternativa" parla per si sol. Òbviament, aquesta és una qüestió que implica triar entre unes dues (o més) alternatives. És a dir, l'orador, per dir-ho així, permet a l'oient triar entre allò que ell mateix ofereix, sense donar l'oportunitat a la seva pròpia versió. Per això, l'oient involuntàriament sent pressió i fins i tot tria una opció que no li agrada, només perquè l' alternativa és encara pitjor.
Com fer una pregunta alternativa?
Aquí teniu uns quants principis i patrons que us permetran fer la pregunta correcta iaconseguir la reacció desitjada de l'interlocutor:
- En primer lloc, una pregunta alternativa no és un ultimàtum. No es pot dir així: "O deixes de comportar-te així, o me'n vaig!" Una persona reacciona de manera natural davant un ultimàtum de dues maneres: o està buscant una manera de evitar-ho, o bé actua malgrat l'interrogant. Una pregunta alternativa, a diferència d'un ultimàtum, no submergeix el contestador en l'estrès, sinó que, al contrari, conserva una sensació de zona de confort al seu voltant: "Preferiríeu que me'n vagi, o hem de reconsiderar junts aquest model de comportament"?
- Una pregunta que conté una alternativa és sempre un comentari extremadament educat. La més mínima rudesa, i l'interlocutor sentirà la presa. En poques paraules, en lloc de "Què vols?" hauria de preguntar "Quina d'aquestes opcions preferiries?" en lloc de "Has de triar!" - "Si hagués de triar…".
- Si utilitzes una pregunta alternativa per comunicar-te amb persones que coneixes, en un entorn informal o poc formal, gairebé ningú hi estarà en contra. Tanmateix, si intenteu abusar de la capacitat de limitar l'oient en les opcions, utilitzant aquesta pregunta com a argument de pes, probablement haureu d'escoltar una acusació de sofisme.
Seguint aquests tres principis, podeu utilitzar la pregunta alternativa amb més èxit.
Aplicació a l'art de vendre
El mercat és el millor lloc per trobar exemples de preguntes alternatives. Molt sovint, els compradors es troben, per exemple, com"ganxos":
- Preferiu fer la vostra comanda ara o per telèfon? - ignorant el possible desig de no fer cap comanda.
- Com serà més fàcil redactar un contracte, pel teu compte o amb l'ajuda dels nostres especialistes? - sense donar l'opció de no redactar cap contracte en absolut.
- Comprareu el producte ara amb un descompte o tornareu a comprovar més tard i pagareu el preu total? - decidir per endavant per a l'enquestat que sens dubte comprarà els béns.
De vegades, les preguntes alternatives ajuden els clients insegurs, però més sovint els allunyen d'una solució que els és realment bona. Tanmateix, els compradors poden aprofitar aquest truc si són curosos i atents.
Aplicació en psicologia
Les preguntes alternatives ajuden els psicòlegs molt més que els altres. I si en el passat, ajudar els clients insegurs només era un objectiu secundari, en psicologia esdevé el principal. Per exemple:
- Preferiries parlar-ne tu mateix o respondre les meves preguntes? - sense deixar cap opció per no dir-ho en absolut.
- Vols parlar-ne ara o més tard? - excepte per no parlar gens.
- Vols continuar aquesta conversa ara o tornar-hi més tard? - no tenint en compte el possible desig de deixar el tema per sempre.
